EL ARTE DE LA PERSUASIÓN

El Tratado de la argumentación. La nueva retórica, de Chaïm Perelman y Lucie Olbrechts-Tyteca, es hoy objeto de gran atención quizá por su vinculación con las técnicas de comunicación y sugestión, encantamiento, seducción y persuasión masivas grandemente desarrolladas en las últimas décadas.


Hacia el año 1952 Chaïm Perelman (1912-1984), joven polaco radicado en Bélgica en 1925, país en el cual desarrolló su carrera como lógico y filósofo del derecho, tuvo la idea de rescatar la antigua retórica, desdeñada desde hacía siglos por la filosofía debido principalmente a que se consideraba fuera del estricto canon regido por la racionalidad o el logos y cuyo tradicional modelo se remitía inevitablemente a Aristóteles. El mismo Aristóteles, sin embargo, había reservado un lugar especial en su lógica para todas las expresiones que no se ajustaran estrictamente a ese canon (en la Retórica y en los Tópicos del “Organon”). En 1958 Perelman publicó, en colaboración con Lucie Olbrechts-Tyteca, el Traité de l’argumentation, al cual agregó el subtítulo “La nueva retórica”.

La idea era semejante a la de lógicos como Bertrand Russell, quien en 1944 reconocía que muchas proposiciones de la filosofía y de la vida corriente no se ajustan a los principios más caros de la lógica matemática: “Me di cuenta de que todas las inferencias empleadas, tanto por el sentido común como por la ciencia, son de especie distinta a las empleadas por la lógica deductiva, y de tal naturaleza que, cuando las premisas son verdaderas y correcto el razonamiento, la conclusión es solamente probable.”

 “Vi que se había dado excesivo énfasis a la experiencia”, afirma Russell en La evolución de mi pensamiento filosófico de 1959. Llamó “inferencia no demostrativa” a esta clase de proposición. Hacia 1921 John Maynard Keynes se ocupó de la probabilidad, un aspecto fundamental en el campo de la economía que tiene que ver con los futuros posibles y efectos deseables que se procuran a partir de decisiones y medidas específicas previas, y que alcanzaría un importante desarrollo matemático unos diez años después. Russell sólo aparece en el Tratado con un texto que sirve para ejemplificar cierto tipo de argumentación (§ 58, 394), y Keynes figura al paso al tratar la probabilidad, (§ 59, 399).

Para entender el propósito de fondo de Perelman es necesario apreciar y distinguir una zona intermedia entre la argumentación propiamente dicha y el entorno de la argumentación. Esto es, entre la argumentación o argumento (en tanto formulación de lenguaje aplicada a los efectos de convencer sobre la verdad o la falsedad de una idea, hipótesis o teoría), y el complejo psicológico y social, ético y estético, ideológico, jurídico, moral y religioso al cual queda sometida generalmente la argumentación cuando funciona ante un auditorio con la intención de persuadir (diccionario: “Hacer con razones que alguien acabe por creer cierta cosa”, y también “convencer, decidir, inducir”), o cuando es escrita con el fin de buscar adherentes, más allá de la búsqueda de la verdad o de la falsedad de una o más ideas contenidas en una expresión de lenguaje. Es del caso, entonces, resaltar el uso del concepto “argumentación” ligado al de persuasión, y del concepto “razonamiento” generalmente asociado a la construcción de tipo lógico. Sólo falta discutir si la argumentación queda al servicio de la persuasión simple o al servicio de la verdad, filosófica o científica, discusión que no se da en esta obra.

Si bien el Tratado (Barcelona, 2022, Gredos, traducción al español de Julia Sevilla Muñoz, original de 1958) estipula la diferencia crucial entre la proposición asertórica y la proposición probabilística, el orden apodíctico (irrefutable, innegable) y el orden de lo sólo posible (discutible, dudoso), no se ocupa en distinguir la afirmación en su figura lingüística y semiolingüística caracterizada por la lógica según sus múltiples posibilidades –modales, divergentes, inductivas, temporales. Se encarga específicamente de la proposición en tanto recurso modificado con el fin de poner al lenguaje al servicio de la persuasión, en la sinceridad o en el engaño.

Se especializa en enumerar extensiva e intensivamente los recursos de la vieja retórica y los específicos del género literario (§ 41). Y amplía el panorama con la detallada exposición y ejemplificación de otros que descubre en base al estudio de innumerables ejemplos tomados de célebres textos y de declaraciones orales memorables. En verdad, constituye el más amplio y minucioso estudio que se conozca sobre el tema, hasta donde podemos saber. Estudio que va sobradamente más allá del campo de la vieja retórica, incluso proponiendo nuevos conceptos, como los de tema y foro, que enriquecen y profundizan el estudio de la “analogía” y que, a su vez, elucidan en forma lógica la estructura de la metáfora (§ 82, 571). Por vieja retórica entiéndase la de los antiguos que le dedicaron obras, entre ellos Aristóteles, el autor de la Retórica a Herenio, Quintiliano, Cicerón, el Pseudo-Longino, y que en el siglo diecisiete el francés Nicolás Boileau recapitulará y pondrá a la altura de los tiempos, con lo que se convertirá en una referencia ineludible entre los escritores clásicos.

 

OBJETIVO DEL TRATADO

 

No hay empeño por distinguir entre el razonamiento y el pseudo-razonamiento, resultando este último sólo descrito en su cometido de persuadir o convencer. Tal empeño corresponde, más bien, a la epistemología, en general, y al lenguaje de la moral. En la entrada Argumento de su Diccionario de filosofía, José Ferrater Mora observa que “es difícil distinguir entre prueba estricta o demostración y argumento [...] Con frecuencia se usan indistintamente los mismos términos [...] También es difícil distinguir entre argumento y sofisma”. Y en la entrada Persuasión recuerda la distinción de Platón en el Fedro entre falsa persuasión y persuasión verdadera y legítima. Y agrega: “Esta última no es un mero bregar verbalmente con el oyente o el interlocutor, sino un intento de conducir su alma por la vía de la verdad.” Observamos esta característica con el fin de advertir sobre lo implícito en el Tratado, esto es, la desatención respecto al problema de la verdad en el sentido filosófico.

            Pero no es del caso atribuir desdén o desinterés de parte de sus autores por el problema de la verdad, en un sentido filosófico o científico o en el que sea. El Tratado no abraza el objetivo de estudiar los discursos relacionados con los significados de la verdad, sino con la verdad formal de los discursos, sean los que fueren. Esta evidencia se confirma en la Conclusión, en la que se alude a la estrechez de concebir el progreso del conocimiento sólo según el ideal de claridad y distinción, lo que ha llevado a considerar la argumentación como un recurso “superfluo por completo”. Por lo que “No resulta sorprendente que este estado de ánimo haya alejado a los lógicos y a los filósofos del estudio de la argumentación, considerado indigno de sus inquietudes, con lo que se dejaría dicho estudio a los especialistas de la publicidad y la propaganda, que se destacan por la falta de escrúpulos y constante oposición a cualquier búsqueda sincera de la verdad.” (768)

La teoría de la argumentación versa sobre todo lo que se puede hacer con el lenguaje a los efectos de persuadir (convencer, disuadir, mover a hacer algo o a hacer creer algo). No se interesa por el lenguaje en sí ni por los problemas derivados del uso del lenguaje, cotidiano, literario o filosófico, como se interesaron, antes y después de Perelman, los lingüistas, lógicos y filósofos de diferentes escuelas, especialmente los de fines del siglo diecinueve y principios del veinte (filosofía analítica, Círculo de Viena, lógica de Varsovia, círculo lingüístico de Praga, estructuralistas rusos, pragmatismo estadounidense, etcétera). En el Prólogo ya se advierte que “a la teoría de la argumentación le importan, más que las proposiciones, la adhesión, con intensidad variable, del auditorio a ellas. Y tal es el objeto de la retórica o arte de persuadir como lo concibió Aristóteles y, tras él, la antigüedad clásica” (24).

La advertencia se reitera: “Esa adhesión de los espíritus es de intensidad variable, no depende de la verdad, probabilidad o evidencia de la tesis. Por eso, distinguir en los razonamientos lo relativo a la verdad y lo relativo a la adhesión es esencial para la teoría de la argumentación” (25). Como existen auditorios comunes y auditorios ilustrados, “cada retórica ha de valorarse según el auditorio al que se dirige” (26). En la Introducción se lee: “el objeto de esta teoría es el estudio de las técnicas discursivas que permiten provocar o aumentar la adhesión de las personas a las tesis presentadas para su asentimiento” (34). Aun, “Es un buen método no confundir, al principio, los aspectos del razonamiento relativos a la verdad y los que se refieren a la adhesión: se deben estudiar por separado” (35); “toda argumentación se desarrolla en función de un auditorio” (36); “La teoría de la argumentación que pretende, gracias al discurso, influir de modo eficaz en las personas, hubiera podido estudiarse como una rama de la psicología” (41). Y ya en la primera Parte se lee: “toda argumentación pretende la adhesión de los individuos y, por tanto, supone la existencia de un contacto intelectual” (48). Se declara que “En la argumentación, lo importante no está en saber lo que el mismo orador considera verdadero o convincente, sino cuál es la opinión de aquellos a quienes va dirigida la argumentación” (61). Se pasa por alto, o no se le atribuye gran importancia, a la diferencia, capital en la comunicación, entre persuasión honesta y deshonesta.

 

NATURALEZA DE LA OBRA

 

Así, pues, no se trata de una obra filosófica, de filosofía del lenguaje o de filosofía de la lógica, sino del conjunto de instrucciones que un expositor, orador o escritor, debe conocer y tener en cuenta en cualquier circunstancia en que se dirija a una persona o a un grupo de personas con ánimo de transferir sus ideas para que sean aceptadas. Si bien las filosofías interesadas en el lenguaje incluyen el estudio del conocimiento, las formas por las cuales es posible que el conocimiento escape a las trampas que le tiende el lenguaje –y así liberarlo de ellas–, la teoría de la argumentación estudia cómo preparar al lenguaje para convertirlo en un instrumento de imposición de las ideas y por tanto del conocimiento.

Sin embargo, denuncia con toda oportunidad la tradición que ha gobernado la mayoría de los esfuerzos filosóficos en actitud indiferente ante el argumento sólo probable o verdadero a medias. Censura la indiferencia de muchos filósofos respecto del argumento sólo probable, indiferencia debida al inveterado respeto por el orden lógico clásico al que se someten tradicionalmente los razonamientos filosóficos. Pero no se ocupa del pensamiento de las personas en el auditorio luego de ser persuadidas. No hay filosofía en la dirección de la ética del lenguaje del tipo que ha ocupado a filósofos como G. E. Moore o R. M. Hare, quienes estudiaron las palabras relacionadas con la ética (“bien”, “debe”). Y es curioso que no profundice en las lógicas divergentes que ya hacia 1920 despuntaban como lógicas de tres valores (el tercero intermedio entre la verdad y la falsedad), los argumentos no demostrativos de Bertrand Russell, aunque menciona a Max Black, el pionero de la lógica vaga o borrosa.

 

QUÉ SE PUEDE HACER CON EL LENGUAJE

 

Perelman y Olbrechts-Tyteca (P&OT) tienen en cuenta buena parte de todo lo concerniente a la historia del argumento. Convienen en que la argumentación esconde, en sí, en su analogía, en su sintaxis y en su semántica, lo que sin duda es latente e intencional en quien se vale de ella conscientemente y lo condensa de mil maneras en el plano de la forma estrictamente lingüística y en el contenido respectivo. Sin embargo, el orden apofántico de las oraciones o proposiciones del lenguaje (que se ocupan de afirmar o de negar algo y pertenecientes al género que P&OT refieren como género epidíctico) no contiene forma alguna cuyo fin específico sea el de influir sobre el receptor de manera decisiva. Por lo que no hay signos gramaticales específicos destinados a tal función y sólo se satisface mediante la modificación por parte del hablante del orden usual de la oración.

Tampoco hay un lenguaje para cada clase de auditorio, y se usa el mismo para todos los casos. Ganar la adhesión del auditorio, según P&OT, significa apelar a un complejo de recursos que consiste en manipular el lenguaje, en domesticarlo, en apelar a todas las posibilidades que habían sido objeto de estudio por parte de la antigua Retórica y que ahora se reivindican y se amplían considerablemente. La argumentación, pues, sería el nombre de ese lenguaje más psicológico que lógico. No hay formas de la expresión usual destinadas por sí mismas a convencer o a persuadir sino modos de encaminar las de uso para lograr propósitos específicos. El Tratado, pues, no nos habla de la argumentación en el sentido del razonamiento sino de lo que se hace con el razonamiento en función de diferentes propósitos.

Si se quiere establecer la adhesión a una idea teniendo en cuenta quién o quiénes la van a recepcionar, favorablemente o no, en muchos casos habrá que modificar la argumentación de tal manera que dejaría de ser argumentación (en el sentido de razonamiento o de inferencia) para convertirse en un paralogismo o en una paradoja. No sabemos si a esto se le puede llamar como le llaman P&OT, pero tampoco sabemos si se le puede llamar razonamiento en sentido estricto y si hay un sentido estricto para este concepto. Todos los componentes del lenguaje son estudiados por la lingüística, la psicolingüística, la semántica, la semántica filosófica, la semiolingüística, pero la teoría de la argumentación los estudia también a todos y con una finalidad práctica. El Tratado es una inigualada recopilación de todos los aspectos relacionados con la retórica y con los mecanismos lingüísticos involucrados en lograr efecto mediante proposiciones sobre receptores o auditorios.

 

OBJETIVOS PRINCIPALES

 

No estaría de más insistir en que la teoría de P&OT va más allá de lo que podría considerarse estructura usual del lenguaje, en su manifestación conversacional y cotidiana y aun en el plano de la explicación científica y de la reflexión filosófica. Queremos decir que se investigan los usos más forzados de la expresión gramatical y de las asociaciones lógicas, aquellos que responden a propósitos interesados al margen de la claridad, de la fidelidad y de la verdad.

Se debe tener en cuenta lo que es posible modificar en la estructura convencional sujeto-predicado en los casos en que, si A es B, si A tiene B, o si B está en A, en los casos en que A hace algo, corre, viaja, lee, se enferma o se rompe, se expresan los infinitos predicados posibles en que A es sujeto de B y B predicado de A, no hay nada más que lo que la oración dice, expresa o afirma. Luego vienen los imponderables, el orden sintáctico lógico-gramatical, que puede ser directo o envolvente, pasivo o activo. El orden verbal, los tiempos, sus modos y sus aspectos, los complementos verbales y nominales. Lo lógico gramatical con la coordinación y la subordinación de oraciones, con las conjunciones, disyunciones, implicaciones, preposiciones, pronombres, artículos y nexos gramaticales que cambian los significados de lo sintagmas de acuerdo a cómo se usan. Y lo de género literario con las comparaciones, metáforas y demás figuras retóricas, términos connotativos. Y lo prosódico, el énfasis en la emisión, el tempo, el tono. Se supone que se da un plano estricto de expresión o plano semiolingüístico y planos que se suman o que se asocian y que influyen sobre el primero, de orden emocional, exclamativo, interrogativo, admirativo, suspensivo, etcétera.

Por lo que es preciso distinguir la expresión sujeto-predicado, sin más, y la expresión compleja, y atribuir polisemia al uso de la expresión compleja, es decir, corregida y aumentada –acicalada, arreglada– con todo tipo de modificaciones sintácticas, simbólicas, semánticas, y acompañada mediante ardides gestuales, movimientos corporales funcionales a la intencionalidad del locutor ante un auditorio. Así, el Tratado llama argumentación a toda clase de proposición, concomitante a una lógica ortodoxa o a una lógica abierta que sobrepasa los límites o principios de la tradición clásica, se trate de la verdad o de la falsedad. Tiene el mérito de rescatar lo que, aun escapando de toda certeza en cuanto a verdad o falsedad últimas, funciona con valor de aproximación a una o a otra y, fundamentalmente, como instrumento al servicio de quien, sean cuales fueren sus intenciones, reclama comparecencia ante sus dichos. Sería demasiado gasto enumerar aquí la variedad de ingenios persuasivos que revelan y explican P&OT pormenorizadamente.

 

LO QUE SE ESPERA DEL TRATADO

 

Si bien son tomados en cuenta algunos teóricos del lenguaje contemporáneos, pioneros de la filosofía del lenguaje –semiolingüística y filosofía analítica europea, semiótica estadounidense–, se omiten otras importantes vertientes relacionadas con la argumentación, a saber, las de lógicos, lingüistas estructurales, conductistas, generativistas, neopositivistas, analíticos, pragmatistas y pragmaticistas y otros tantos. Se trata de teorías que de alguna manera han delineado la pragmática del lenguaje, campo de investigaciones adyacente a la argumentación, la sociología del lenguaje, la gramática generativa, la energética del lenguaje (forma “interior” del lenguaje), la psicodinámica de la oralidad, la gramatología, la simbología y la teoría de los signos aplicada a la comunicación de masas, en fin, teorías que también estudian la relación entre el pensamiento y el lenguaje desde puntos de vista tan importantes como el de la argumentación.

“Nos negamos a separar, en el discurso, la forma del fondo –afirman P&OT–, a estudiar las estructuras y las figuras de estilo independientemente del objetivo que deben cumplir en la argumentación (231). Se proponen mezclar lo oracional con lo extra oracional, en lo que cabe todo: el orden lógico de la oración, el quiebre de ese orden, los prosodemas (entonación, intensidad, acentos, duración). Y, principalmente, y es mostrado con erudito lujo de detalle, los componentes del orden comunicacional: auditorio universal, presunciones, valores, jerarquías, lugares, acuerdos prestablecidos, selección de datos, nociones, técnicas argumentativas, argumento pragmático, analogía y otros interesantes componentes que el orador experto tiene en cuenta e incorpora a su discurso.

Sin duda, todo funciona en conjunto y a la vez en la argumentación. Pero, se trate del discurso que sea, esconde casi siempre una intencionalidad que va más allá de la sola persuasión, y que también se esconde en los laberintos y en las marañas del lenguaje. Es así que el hablante procura siempre envolver su discurso en un manto de claridad y de buenas intenciones, que también compete a la retórica. Que las destrezas en el uso del lenguaje se aplican igualmente en los casos en que nadie quiere persuadir sino sólo trasmitir su pensamiento sin intríngulis o intenciones solapadas. Es asunto que el Tratado pellizca (§ 90, 633) desaprovechando la oportunidad de profundizarlo, al expedirse sobre la pareja “apariencia-realidad”.

Se mezcla inteligentemente lo lógico con lo no lógico, lo que se presenta como una conquista: el fin de todo criterio lógico como fundamento del razonamiento filosófico, lo que es sin duda fecundo y prometedor. Se puede comprobar que este formidable ir más allá de lo esperado, más allá del uso común y corriente de la lengua, no se logra sin una estratégica intervención subliminal sobre “el lenguaje, combinando el componente razonable con el componente no razonable, el componente lingüístico con la intervención capaz de romper las reglas lingüísticas convencionales o de uso. A pesar de que argumentación y argumento son términos casi sinónimos de razonamiento (inferencia o cálculo en la lógica, estructura sujeto-predicado en la gramática), el concepto argumentación ha cobrado el valor que se le da en el Tratado, el de expresión sólo probable destinada a persuadir.

 

INTERÉS ACTUAL POR LA ARGUMENTACIÓN

 

La monumental obra o gran archivo comentado y explicado en todos sus ingredientes imaginables, y que componen la argumentación y las estrategias del discurso persuasivo, desnuda toda inteligencia aplicada a las técnicas de la oratoria y deja a la vista sus más ocultos pero rescatables recursos, fueren justificados o no desde el punto de vista de la verdad y en cuanto la verdad tenga que ver con la filosofía, con la moral e incluso con el afán de comunicar algo con plena sencillez y sinceridad.

Transparenta la trama que generalmente encontramos en los textos consagrados de los más encumbrados escritores. No porque su uso responda necesariamente a maledicencias de algún tipo, sino porque en toda escritura anida siempre la fruición por apelar a las más variadas flexiones, a los más alucinantes colores, recónditas sonoridades y sorprendentes formas de sugerir sensaciones táctiles, olfativas y gustativas destinadas a conquistar al lector.

El Tratado se dirige especialmente a las sutilezas que son propias de abogados y fiscales en juicios en los que es difíciles dirimir justicia, habituales en algunos políticos que en sus campañas electorales apelan a toda clase de sofismas para ganar adeptos, y hasta comunes en ciertos religiosos dispuestos a aumentar su feligresía recurriendo a lo que en lo personal no creen. Muy especialmente, estas sutilezas son frecuentes en los profesionales de la propaganda y de la mercadotecnia, dominios en los cuales es preciso apelar a toda clase de recursos para convencer, persuadir, promover las ventas.

Los elementos para una nueva retórica incluyen los “acuerdos”, la “elección y la interpretación de los datos” que componen la argumentación (Segunda Parte). Y se completan con las “técnicas argumentativas”, los “argumentos casi lógicos”, otros argumentos “basados en la estructura de lo real”, pero también con la “analogía”, la “disociación de las nociones” y la “interacción de los argumentos”, el “exordio” como inicio del discurso (Tercera Parte).

En razón de tales aportaciones, indiscutiblemente novedosas para su época y para la nuestra, la teoría de la argumentación goza hoy de gran aprobación y ha cobrado importantes impulsos, entre ellos el del español Luis Vega-Reñón, catedrático emérito de Lógica e Historia de la Lógica de la Universidad Nacional de Educación a Distancia (UNED), autor entre otras importantes obras de una Introducción a la teoría de la argumentación, de 2015. El profesor José Seoane, titular de Lógica y Filosofía de la Lógica en la Facultad de Humanidades y Ciencias de la Educación de la Universidad de la República, es en Uruguay uno de los más reconocidos referentes en el campo de esta disciplina.